财纳福诺是怎样启动SPC石晶地板地板国内市场的? 002572股票

发布时间:2018-12-01 21:00:21   来源:网络

嘉兴的红船

嘉兴,近百年之变

九十六年前,嘉兴南湖一条游船(现称之为“红船”)上的一次聚会,诞生了世界上最大的政党,嘉兴市因而成为中国共产党的产房精神家园(毛习之语)。索菲亚。(参考:002572股票)。

九十六年后,嘉兴已是中国家居产业集群,欧派、索菲亚、TATA等品牌相继在此建厂。索菲亚。(002572股票)。

嘉善的船楼

元月十七日,当年红船东北角的二十五公里处,另一条船上(严格讲船型建筑),一群人有中国人,也有外国人,也进行着一次聚会。索菲亚。表面上,这是财纳福诺的2017年经销商年会,但它是一次改变中国地板史的会议。(参考:索菲亚上市时间)。

笔者有幸在嘉善(嘉兴市之县)观摩了本次会议,得出结论是:这是一次中国地板的新品类发布会,注意是品类(category),而不是品种或品牌。(索菲亚上市时间)。

地板的全新品类

全新品类-防水地板

从此,中国市场诞生了一种地板的全新品类-防水地板、防潮地板。

发布会上,财纳福诺并没有列数SPC地板有多少种优点,更没有演绎欧洲品牌Lamett(中文:乐迈)的内涵,而是急于与传统地板作区隔。

一位外籍演讲者介绍,一切都在发变化,地板行业也是这样!传统地板类建材分四大类:地毯、实木地板、瓷砖与强化地板。它们正被防潮地板、防水地板所取代。

该先生解释,室外大气候(潮湿地区、潮湿季节),室内小气候(潮湿区域、安装地暖)使然。

中国市场例外?不会吧!

使用者对甲醛的零容忍,安装队伍的非专业化、对大面积安装便利性的需求,家中有孩子与宠物……这些是外因;而材料与工艺的革命,行业领军的持续投入与努力,这些是内因。

外因与内因的相互作用,过去四年中,SPC地板外销市场,一日千里、日新月异,正在成为建材之主流。国外趋势如此,没理由相信中国市场例外,该外籍演讲者强调。

稍纵即逝的商机

稍纵即逝的“利好”机会

赫小安,财纳福诺的国内销售经理,对台下经销商介绍说,地板业曾有过几次稍纵即逝的“利好”机会。

谁的抓住了机会,谁就上去了。

而今,机会之窗再次打开,新品类(防潮地板与防水地板)在嘉善诞生。谁的嗅觉最灵、谁的行动力最强,谁就能在这次洗牌中占尽先机。

机会属于“嗅觉灵、行动力强”的人

除此之外,这次会议还有透露一些信息,值得从业者仔细体会。

不用“石塑”用“石晶”!

名正,则言顺

SPC地板,行业内都称之为“石塑”地板。但这次会上,笔者没听到“石塑”与PVC、SPC等提法,赫的解释是:名不正,则言不顺。

据赫介绍,地板行业的老总们多半工程师出生,工科男取名“实在,但缺少想象力”,于是有弹性地板、强化地板、卷材地板;有的名字如木塑地板,其实一点wood的成分都没有,典型的取名“不与时俱进”。

外销思维做内销市场,习惯了英文字母,动不动就SPC、LVT、RVP;还有一类研究配方的,化学思维强,张口就是化学式如聚氯乙烯地板、三聚氰胺纸、UV涂料……自己人津津有味,圈外人一头雾水。

内销市场毕竟不同于外销市场,无论是专卖店、还是招投标,各方时间有限。未尝开言,先解释英文缩写词之含义、做有机化学科普、消除个别化学名称在消费者大脑中根深蒂固的负面印象……一圈谈下来,还没进入正题。

石塑与石晶,一字之差有文章

有此提醒,笔者特别留意财纳是如何介绍“石晶”的:石是大理石,晶是化学晶体,烧制而成,一带而过,不做过多渲染。

笔者曾写过一篇文章《如何启动SPC地板的中国市场》点击文尾之链接,文中提到成立“石塑地板协会”,看来还是用“石晶地板协会”名字更合适。

不重“优势”重“品类”!

热心的专家都在总结SPC地板的优势,一牛人甚至能总结十四点之多。笔者看后,都想挑战一下,看自己能否总结出15、16、17个。毕竟,与牛人PK其乐无穷。

但是,此次聚会给我一启示:国内市场启动与石晶地板有多少优势无关。

能否凸显某方面优势,才是关键。财纳福诺凸显的是防水防潮优势,由此开创“防水防潮”地板的品类。

蓝海战略,凸显防水与防潮

时下的地板市场一片红海,国内如此,国外更是如此。产品品牌与企业名称几乎一致,无论如何努力,地板品牌都难成为消费者品牌。

放弃传统的品牌战略,实施新品类战略。此举操作性强,如能有效实施,无疑能找到一片蓝海。

榜样的力量是无穷的!

地板业“品类时代”即将来临

笔者预测,未来几年,中国市场将迎来一个地板新品类“百花齐放、百家争鸣”的时代,如快装品类、新中式品类、厨房品类、书房品类、锦江之星品类、如家快捷品类、欧派、索菲亚、维尚、金牌品类甚至红星美凯龙品类……这些新品类的源自SPC地板(石晶地板)。

对此有兴趣者、有研究者,欢迎进群深入交流。

先品类、后系列、锁定之后更精准

财纳福诺的防水品类,品牌叫Firmfit,有三个系列,分别为:水星适合于家用、火星适合于商业、金星适合于高档会所。防水品类都是石晶地板。

而防潮品类的品牌叫ATROGUARD,其中一系列wood,半实木、半石晶,这让我想起希腊神话故事中的半神半人。

越是传统企业越要与时俱进

王学军(总经理特助兼东北总监)介绍说,这类地板结实木地板与石晶地板的所有优点,是地板行业划时代产物,被专家视为最有可能全面取代实木复合地板的未来产品。

从研发到产品定型,历经数年,财纳福诺拥有专利。该产品一投放,就受高端设计师的青睐。

独特的销售方法

会议期间,笔者注意到财纳福诺的销售模式有特别之处。与会期间,与几位经销商做“蜻蜓点水”式的交流,总结出几点,希望能对经销商、地板企业有参考价值。

1、O2O

线上与酷家乐联合,并利用互联网进行大规模的科普;线下请法国设计师设计专卖店。目前,正在进行专卖店的升级改造工作,一些优秀经销商得到装修补贴。

专卖店-法国设计师的作品

毕竟是法国设计师的作品,Lamett的店面感觉很不错,尤其是“体验区”处理上。

启示:地板是传统行业,越是传统企业越要与时俱进、精益求精。前者在互联网上,后者是则在专卖店内。

2、矩阵式组织

“矩阵式”销售组织

目前的财纳福诺是三个第一:SPC产能第一、地板出口第一、国内市场“防水防潮”品类第一。

依笔者肤浅理解,财纳销售组织为矩阵式,将中国市场分为六大区,每区设区域总监,这是纵向管理;横向为工程总监,负责对经销商的大项目、重点工程提供对接服务。工程总监为王志勇先生,一位具有传奇经历的地板人。

启示:使用矩阵式组织,充分发挥特殊人才的作用,提高总部的影响力。

3、上海自营店

笔者走马观花,拜访了财纳福诺的上海自营店,印象深刻,临时总结几点,望对国内的地板加盟商有参考价值。

1、走设计师渠道

开店于设计师云集之处

该自营店开在设计师云集地方,销售人员多是集颜值与才华一身的女孩子。

据负责人Emily 介绍,她们多从总部外贸部转岗而来,外语好,业务熟,对国际流行趋势理解深刻,容易与设计师沟通。

2、装修特别

自营店氛围浓,依窗而立、端咖啡、见黄浦江风景……

自营店的设计强,能找到不少很夸张、很特别的东西,SPC除当地板外、当装饰墙、当桌子。

SPC地板做办公桌

这位负责人介绍,直营店闹中取静,供设计师坐一坐,喝喝咖啡、找一下感觉,因而生意氛围不太浓。据介绍,该店即将装修升级,到时会更有感觉。

3、案例中心

新品类推广,免不了要做很多试验,自营店的好处就是自己算了算,什么都可以试!试成功,马上推广;试不成功,改了再试。

另外,每个客户都是一个案例,只要愿意,就可总结出来,供各经销商的销售人员学习与研究。

这位负责人介绍,自营店是销售案例中心、新产品的展示窗口、销售的培训基地、全国各地分店的样本。

科普就是市场推广。

作者:常青,专栏作家,营销顾问


执业西药师
徐州心理咨询师培训
德阳教师资格证
潮州二级消防工程师
绵阳一级消防工程师
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